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终端铺货困难?这个业务员新品铺货率100%!怎么做到的?

日期:2018-06-09 17:47

业务员去终端店里推销时,经常会遇到客户不搭理你的情况,尤其是第一次去陌生店更是如此。这时候就要聪明一点,告诉他:“我不是来卖货的,我是来服务的;我是来给你换破损的产品的,我是来送礼的……”先交朋友,不招人嫌,卖货才有戏!

初次见面,不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,销售自然水到渠成。

 

小编最近接触到了一位销售人员,他做的是光瓶白酒,短时间内在区域内铺货比例非常高,他是怎么做到的?下面就一起看看他为我们分享的铺货技巧,看看他是怎么进行铺货工作破冰的:

 

用态度“破冰”

一进门,大多数的业务员都是“老板您好,打扰一下,我是××,是××的业务人员。”一开始就是要卖货的架势,任谁心里也不会好受的,除非你是很知名的公司,否则店主这时候很可能会拒您于千里之外。

“今天我来拜访一下,看看我们的产品,有什么问题我能帮您解决的。”店老板的心理就会这样想:噢!不是来卖货的,是来“解决问题”的。

如果老板忙着在做事,就不要硬插上去喋喋不休,聪明的做法是要么帮老板干点活,比如老板在搬货,就帮忙搬搬货;要么说:“您先忙,我看看我的产品,不打扰您,您忙完再说。”

 

用产品“破冰”

“您这里××是我们的产品,我来看一下。”(店主听到他店里的几种产品,都是你们公司的,关系会拉近很多。)

 

用广宣品“破冰”

“今天我来看一下我们产品卖的情况。另外给您送一些宣传品,既宣传了产品提高销量,还可以美化店面!”(注意我们是来给您送东西的,不是单纯来卖货的,关系又近了一步。)

 

用回访服务质量“破冰”

“您以前进的货有没有问题?送货的服务有没有问题?我们是来回访服务质量的,服务有问题的您告诉我,我们赶紧改进,临期品、破损品在公司政策允许的范围内我给您调换。”注意:小心不要过度承诺,不良品的处理要在公司的政策允许之内。

况且,一般情况下,店内没那么多不良品,但是店主听到有人上门来处理遗留问题,肯定会更信任你们的产品,后期合作也会有信心。

 

用处理临期品、异常价格“破冰”

检查货架,在权限之内处理客户问题,比如你在店内发现了以前送的两瓶产品快到期了,假设公司规定这类产品可以调换,就主动提出给店主换货,或者把临期品摆在货架最前面,提醒店主先卖这几瓶防止过期。

如果店内有异常价格,就提醒店主:“有两个五联包的价格比周围几个店的价格低了,咱这边可适当调高多赚点儿……”一般情况下,店主这时候已经开始给你让座、倒茶。

 

业务员去终端店还可以怎样“破冰”呢?

不如来评论区大展身手,说说你的看法。

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