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做餐饮店不可忽视的6大功效、调研、开发原则

作者:财神酒业来源:财神酒业 日期:2015-08-19 16:01

白酒消费的主要场所在哪里呢?酒店。无论是消费者自带酒水消费还是酒店购买,其白酒消费的主要场所多数是聚集在酒店终端。酒店终端是白酒消费主渠道,这个趋势永远都不会改变。酒店凭借这个独特的功能,依然有着不可磨灭的价值和影响力。

 

一、餐饮渠道的六大功效

 

1、形象窗口

 

许多核心酒店,都有自己固定的消费单位和消费人群,他们喜欢在这个酒店签单或者自带酒水消费。若你的品牌这个酒店进行包量销售或买断终端氛围建设,强化品牌对目标群体影响。

 

2、沟通桥梁

 

经常去酒店消费的人群多是交际需求之人,在酒店中抓住这些人群对他们进行品牌宣传、卖点介绍、甚至推销产品等。人是有情感的动物,“一次生,二次熟,三次成为好朋友”,经过反复的沟通、宣传,总会品牌转移,即使不在酒店消费,也会在别的渠道消费。

 

3、销量保证

 

一个旺销型的酒店,只要客情关系做的比较硬,客户利润高些,得到酒店相关人员的主推,(如老板、大堂经理、领班、服务员等)或促销人员比较优秀,即使品牌相对弱势,一个月销售60瓶左右还是不成问题的。

 

4、示范效应

 

若在某个旺销型酒店,你的酒比较畅销,就很容易影响到周边其他酒店的销售,甚至周边烟酒店的旺销;而且还能影响到来这个酒店消费的其他流动性顾客,当他下次消费白酒时,就有机会想到选择你的品牌。

 

5、客户开发

 

利用促销人员、业务人员,搜集旺销酒店消费常客信息,进行店外公关营销,发展成本品牌消费的忠实顾客或团购客户;挖掘宴席型酒店的宴席信息,抓住喜宴消费客户。

 

运作酒店本质是启动目标核心消费群体,利用核心消费者的口碑影响力,进而影响到更广泛的大众需求,配合公关团购、烟酒店的营销,最终全面启动市场,来实现全面启动市场的目标。

 

二、餐饮店分类与启动原则

 

餐饮渠道的分类方式较多,常用的按档次分类可分为:高档、中档、普通、低档。按经营菜品种类,又可分为:中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。餐饮渠道的启动,尤其大众消费的白酒必须遵循集中性、规模化、步骤性的启动原则,采取打造样板街、样板区方式推进,如果仅启动零星几家餐饮,无疑是形式主义,对品牌在区域市场的发展并无实质性意义,如果一下子布局网点过多或过于分散,容易导致人力、物力、财力等资源跟不上,难以精耕细作,也难以快速突破市场。

 

三、餐饮店调研的五大层面

 

餐饮终端调研着重把握五个层面,终端数量,地理分布, 分类情况,竞品情况,具体单店情况。

 

1、餐饮店数量调查

 

销售人员通过扫街式调查对区域市场餐饮终端总数量进行统计,并对终端进行分类统计;通过对餐饮终端数量的调查,分析市场总容量和目标终端市场潜力与发展机会。

 

2、餐饮店地理分布

 

了解各类餐饮终端在行政区域上的分布;研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点,确定市场开发的重点,对打造样板街、样板区做好准备。如,餐饮店位于行政单位、大型企业集中区,必然中高档消费人群较多,是中高档酒类产品的重点开发终端;工地、车站、排档是低档酒重点开发对象。

 

3、餐饮店分类情况

 

研究高档、中档、低档类终端在整个终端中所占的比例,结合自身产品价格定位情况,来确定哪一类终端是自己的重点终端。也就是说我们的产品进入哪些终端才最匹配,才能够给自己带来最大的利益。

 

4、餐饮店竞品情况

 

竞品品牌种类及数量,畅销产品,品牌实力主要竞争对手的营销策略;竞品进场条件:入场费、结款方式等;终端单位与竞品的关系紧密度;竞品优劣势分析;品牌影响力;市场覆盖率和占有率。产品特点,产品品质、服务质量,产品价格,终端利润空间,促销力度,品牌终端展示情况,市场管理水平,产品结构,产品生命力,新品上市速度。

 

5、单店情况调查

 

餐饮店具体店内调查多聚焦在餐饮店白酒销售情况调查(去年销售、今年销售、最近销售、上座率、翻台率等)与进店投资情况调查方面(是否收取进店费、开瓶费、门头费、展示费、促销费、具体标准是多少),通过了解其销售情况与投资情况,决定合作方式以及投入方式。

 

四、餐饮店开发五大原则

 

餐饮终端的开发,应本着宁缺勿滥的原则,将资源投放到刀刃上,通过调妍,结合产品定位,有目标,有计划、有目的地选择适合开发的餐饮终端。餐饮店开发应遵循六个原则:

 

1、产品匹配原则。根据产品定位的价格带以及目标群体,选择匹配餐饮终端进行开发。如,中高端的大众酒选择餐饮终端时,以中档店和普通店为首选,特殊情况下,部份高档店和低档店可酌情纳入;低档酒开发对象为低档餐饮店、夫妻店、大排档,尤其是工地、车站、排档群作为重点开发对象。对不同菜品类别的终端店,宜以中餐优先,火锅店保守考虑,生意好有消费能力的火锅店,仍需积极纳入,(因区域而异,如河北沧州市场火锅店就特别火爆,夏天吃火锅也特别多)。

 

2、面中做点原则。选择餐饮终端时,应考虑区域市场整体餐饮分布的地理位置特点,整体布局,重在打点,即主抓样板街、样板区重点打造,以点打面,逐步推进,从而扩大整个辐射能力。

 

3、销售回报原则。调查终端最近的生意状况,以生意长期较好,顾客入座率高且稳定,产品易于动销的店为首选。对生意一般且又入场费高的终端、生意较差的终端,都不宜选择。

 

4、优先原则。任何一个市场都会有老字号的餐饮店,这种餐饮终端开业较早,多年以来在当地消费者心目中有较好的口碑,因而生意稳定,影响力强,这样的店适宜将此类店作为必攻目标。同时,特色餐饮店往往白酒销售量大,生意一般都较好,可以锁定的重点目标,特色餐饮包括特色菜和农家乐。

 

5、支持形象包装原则。在产品动销促进因素中,终端的生动化包装起着积极的作用,故选择餐饮终端时,应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设,完全不支持的终端,应谨慎考虑。

 

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