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3步12方面,快速与"麻烦"的终端小店建立信任

作者:财神酒业来源:财神酒业 日期:2015-06-16 17:20

  绝大多数厂家的新年度业绩都是要递增的,也许是为了消化产能,也许是为了行业地位,也许是为了老板的利润目标,也许有了上市前的铺垫,或是上市后的年报,等等。

 

  厂家的业绩提升,体现在经销商这个层面,除了新市场开发的新经销商外,更主要的就是要求现有的经销商在新年度要提高业绩指标,也就是让经销商在来年要卖(其实是进)更多的货,并且会向经销商强调,我们的产品本身如何如何,我们厂家对市场的投入增加如何如何,当前市场的空间如何如何,竞争对手已经快咽气了如何如何,并且,着重说明,随着业绩的增加,你经销商的市场地位会提升,规模会放大,利润会增加,等等。总之,这来年的销售业绩增加,对厂家,对经销商都是个好事情!

 

  话虽然是这么说,但经销商却不见得吃这一套,反而是大倒苦水:

 

  市场环境不好啊……

 

  生意不好做啊……

 

  今年的任务都是咬着牙完成的啊……

 

  今年的货还积压了很多在仓库里啊……

 

  渠道上的压货也很多啊……

 

  我的困难也很多啊……

 

  反正,说来说去,意思就是一句话,这个任务别增加了,搞不了!希望厂家别再加了,最好能少给点任务,甚至,有牛叉些的经销商还能放句狠话:“反正我就只做这么多,要么你厂家就签,要么你干脆找别人去,我不伺候了。”

 

  要是厂家盘子大,品牌牛,底气足,还能硬压着经销商接受,可是,对于一般的中小型厂家来说,可没这份底气,那只有耐心的给经销商做工作,该哄的哄,该劝的劝,甚至会说就算帮我个人的忙,把这个新年度的任务签了吧……若是一般业务人员搞不定,还得劳烦上级出现,省区经理,大区经理,销售总监什么的,一起来做经销商的工作。

 

  当然了,有些经销商声称接受不了来年的任务,是一种谈判策略,故意不答应,是为了争取更多的条件,或是解决某个历史遗留问题,甚至是为了报复某个业务员。不过,有相当一部分经销商,是打心眼里不愿意增加销售业绩指标的。

 

  按说,经销商就是卖货的,货卖的越多,钱赚的也就越多,这经销商做生意不就是为了赚钱吗?难道还怕钱多了咬手?

 

  若是按这个思路来看待经销商不愿意增加业绩,那只能说这个厂家压根就没深入的研究经销商,对经销商的了解程度有限,或者是简单站在厂家自己的角度,看待经销商。

 

  客观点来说,经销商就是靠卖货吃饭的,当然希望生意做大钱多赚,但是,这业绩放大,所带来的不仅仅是简单的利润增加,而且还有很多别的问题,这些问题的负面作用力,甚至会超过所增加的利润,得不偿失,所以经销商不愿意增加业绩。那么,这些问题究竟是什么?

 

  一、成本的增加

 

  销售要想增加,相关投入的成本就必然也要同步增加,人员,车辆,仓库,内勤等等,在没有高效管理体系的作用下,这些增加的成本,很有可能超过增加的利润,也就是说,业绩增加了30%,成本增加了40%,直接吞吃利润,到头来,实际赚到手的钱并没有增加多少,反而减少了。毕竟,业绩的增加会同时带来毛利和成本的增长,而成本递增率超过毛利递增率的事情,在经销商公司里比比皆是。

 

  二、资金的压力

 

  现在年度营业额几千万乃至上亿的经销商一抓一大把,看起来的确规模不小,但是,现金流都比较糟糕,生意大,没现钱!

 

  钱呢?被压在仓库里的货里,压在厂家的预付款里,还压在下游客户的应收账款里,现在厂家吸取经销商资金的本事越来越高,你经销商有多少钱,都能给你想办法吸干,并且,现在经销商在外部调取资金的利息成本也是越来越高了,高利贷拿进来的钱,投到生意上,能不能赚钱不确定,反正要付利息出去是确定的。甚至有经销商开玩笑说,拿一千万去做经销商,还不如拿一千万去放高利贷赚的多。再说了,多少还得留些钱,给后来增加的新厂家和新产品。

 

  三、更多的精力付出

 

  生意大,对老板的精力付出要求自然更多,随着老板年纪的逐渐增大,精力也逐渐不济,再加上家庭事务,孩子问题也占用更多的精力,所以,老板们到一定年龄之后,肯定得要将生意和生活进行一些平衡,不可能只放大生意,而不兼顾家庭生活。还有些老板自认为经济方面已经比较到位了,没必要再去拼命赚钱,而是要享受生活了,别把自己整的那么累。

 

  四、安全问题

 

  生意越大,摊子铺的越大,相对来说各方面的问题也会同步多起来,而且,生意大了之后,老板不可能顾及到每个方面每一个人,肯定有更多看不到的地方,这里面很有可能隐藏着很多不安全因素,出于安全起见,与其做一个难以完全掌控的大生意,不如做一个完全可掌握的小生意。

 

  五、树大招风

 

  生意大了,自然会树大招风,引起竞争对手的警觉,受到更加有力度、更加有针对性的打压,并且,还会引起有关部门的关注,很多地方都有税务红线,一旦越过红线,自然也就成为重点关注对象了,综合成本也就高起来了。

 

  六、员工的态度

 

  业绩要增加,员工的工作量肯定也要对应增加,但是,极少有公司能把业务量的增加比例和员工的收入增加比例进行对等的,这必然让员工产生不平衡的心理,认为老板赚的越来越多,而我们打工的越来越累,钱还没多拿,导致工作效率下降和流失率增加。

 

  七、生意方向的转移

 

  做生产和做经销不一样,生产是越做越深,而经销往往是做一行厌一行,总觉得别的行业有搞头,自己这行业不赚钱,总想投资进入其他行业。还有的经销商总觉得做经销是在帮厂家养品牌养市场,到最后也不是自己的,不如自己注册个品牌,搞个工厂什么的。

 

  无论是投资别的行业,还是经销商自己进入生产领域,都会导致老板对当前的经销生意关注度下降,并且控制资金和精力投入。

 

  经销商之所以不愿意增加来年的销售任务,以上几点是比较常见的原因。这里需要说明一下,在销量增加这事上,厂家和经销商是有着本质上的区别,厂家是生产企业,生产的越多,产能利用率越高,产品成本越低。而经销商则是流通机构,经手的越多,涉及的成本反而越高,利润越少。所以,厂家不能简单站在自己的角度上看待经销商的销量增加问题。

 

  当然了,经销商也不是完全不接受销量任务的增加,关键是随着销量任务的增加,同步会带来很多问题,例如成本的增加,风险因素的增加,老板精力的增加等等,这些问题都得要老板自己来面对,自己来抗。若是不能有效的解决,这些问题所带来的成本费用风险,折算成金额的话,很有可能超过销量增加所带来的利润增加,账算到最后,还不如不增加销量。

 

  客观的来说,经销商所要面对的,不仅仅是销售任务的增加,还有因为销量增加带来的一堆问题,而当前经销商的实际应对能力,还不足以来有效解决这些新出现的问题,所以,就退而求其次,干脆不增加销量,免得麻烦。

 

  若是厂家在要求经销商增加销量任务的同时,能同步地帮助经销商解决因为销量增加而带来的一系列问题,在帮助进行生意提升的同时,不出现新的问题,或是维持一个相对较为平稳,甚至是更低的成本;

 

  那么,经销商的接受度自然要大很多。道理说出来是很简单的,但9成以上的厂家都不会这么干,原因也简单,当前绝大多数厂家的思维模式还是停留在厂家自身的角度上,对经销商并没有深入的研究,也就不可能进行真正意义上的换位思考,不会照顾到经销商的思维模式和运营模式,最终,导致厂家和经销商只从各自的角度出发,双方陷入没完没了的互相指责和埋怨。

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