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白酒新品动销、卖货、畅销,铺市做不好,痴人说梦!

作者:财神酒业来源:财神酒业 日期:2015-08-31 13:36

导读:

  一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面,广告轰炸力度多么大,如果产品没有铺市率,一切都是空谈。要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策,并培养一流销售团队去执行。

 

  案例:笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间,区域内有一个地级市场,产品上市已经挺长时间了,可是产品销量就是上不去,到了该市场一看产品的市区CD类店铺市率只有10%左右,县级分销渠道也不建全,经销商则说:“产品品牌力在当地太弱,产品进入市场较晚,竟品现在非常强势,产品铺市阻力太大。”

 

  没有调查就没有发言权嘛!第二天跟着该经销商的业务员去铺货,同时进行市场调查。一天下来发现了导致铺货率低下的根本原因:

 

  1、该经销商的售后服务太差,基本上不管调换货,市场维护周期过长,承诺的事情做不到,信誉度不高,而我们的产品保质期较短,所以一般的超市不敢进货。

 

  2、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格,终端没什么利润,所以不愿卖。

 

  3、业务员的推销水平确实太一般。

 

  回到经销商处就市问题与经销商进行了讨论,并达成了四点共识:

 

  1、按照厂家规定价格出货。

 

  2、对市场上滞销产品负责调换货。

 

  3、确定市场维护周期。

 

  4、为了促进产品快速铺市,由经锁商从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励。



  经销商的业务员已经形成了“产品不好卖”的思维定势,对待铺市工作有一定的畏难情绪。那我就用事实说话,以实际行动来唤起他们的信心。我带着小张和老李一起去铺货,一上午拜访了20家店,成交了14家,成交率达70%。小张和老李就纳闷了——为什么我们去推他不要,你去就要了呢?我说:“失败一定有原因,成功一定有方法。”

 

第一:知已知彼

 

  1、要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。

 

  2、要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。、

 

  3、要清楚自身产品的竟争优势、劣势,在推销过程中扬长避短。

 

  4、要多与上级沟通,汇报工作中发现的问题,提出好的建议,并争取支持。

 

第二:诱之以利

 

  超市经营的目的是盈利,一个超市负责人选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点:

 

  1、利润比同类产品高。

 

  2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

 

  3、促销费用支持。

 

  4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。

 

  做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的!

 

第三:消除顾虑

 

  超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

 

  1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品。

 

  2、快消品一般都有保质期,好不好卖还不知道,滞销了怎么办?过期了怎么办?

 

  3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

 

  4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

 

这就需要业务员一定要做好前期准备:



  1、带齐“三证”等相关销售资料;

 

  2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户;

 

  3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

 

  4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议或促销协议等。

 

  如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半!

 

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