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开发餐饮终端:有钱任性!没钱就用"人情攻关九字真经"

作者:财神酒业来源:财神酒业 日期:2015-08-19 15:52

得终端者得天下,决胜在终端,似乎是营销中的至理名言,大抵如此,餐饮终端成了厂商争夺的香饽饽,当然终端也不失时机地抬高门槛,提高身价,让众多厂商望而却步,甚至谈终端而色变。但企业要开发市场,提高占有率,又无法逾越餐饮终端这条鸿沟。餐饮终端是企业开拓市场的重要的一个环节,也是万里长征的第一步,俗话说万事开头难,其实,餐饮终端开发是难上加难。原因在于餐饮终端开发存在着门槛高、费用大、效益差、矛盾多、帐期长等等问题,面对这些问题,叫企业苦不堪言,又无可奈何。

 

目前,对于厂商而言,面对餐饮终端开发,摆在厂商面前有两条路:

 

第一条路靠实力,有钱好办事。

 

除非你的品牌像茅台、五粮液一样有非凡的品牌拉力,否则,就得靠经济实力了,也就是说厂商在开发餐饮终端时,面对终端提出什么进店费、上柜费、促销费以及赞助费等等苛捐杂税,只要感觉有必要进入,就用钱把它摆平,这种做法显然是大手笔,看上去效率很高,其实风险也大,不是一般的厂商所能玩得起的,在实际操作中,多数厂商都以失败而告终。显然,这种用钱开终端的方法是实在不足可取。

 

第二条路靠巧力,人情化攻关办好事。

 

靠巧力,不是投机取巧,而是通过抓关系、找关系和建关系等具有人情化的一种攻关策略,去开发餐饮终端。这种策略既能减少费用降低风险,又能减少合作中矛盾,效果好,效益高,这无疑是厂商进行餐饮终端开发的最佳选择。

 

但,厂商在进行餐饮终端开发时如何实施人情化攻关呢?在这里笔者根据自己的多年的实操经验,总结出终端开发人情化攻关策略的九字真经:抓机会、借人脉、建平台,具体如下:

 

抓机会

 

抓机会这是人情化攻关的最关键的一点,这既是原则又是技巧。就是说厂商在进行餐饮终端开发时要善于观察,善于抓机会,要不失时机实施人情化攻关。大家都知道餐饮终端多数是私营和个体企业,你的产品能不能进店,要不要费用,一般都是终端老板和负责人说了算,因此,在进行餐饮终端开发时,要善于敢于接触老板和主要负责人,详细了解情况,投其所好,拉关系,套近乎,增加感情。不放过身边的任何机会,如生日祝寿、红白事、开业庆典等与老板和终端关键人物有关的事,这些都是进行人情化攻关好时机,能抓好这些机会,这不但能起到事半功倍的效果,而且为后期合作也打下良好基础。

 

案例:一束鲜花换回一万八

 

这是一件笔者亲身经历真实的故事。当时,笔者在河南某啤酒公司负责终端营销工作,我的一个叫张军的业务员,在多次去拜访一个中型酒店老板时,都因18000元的进店费,而无功而返。当时,这家终端生意很好,估计一年的啤酒销量在8万元左右,因此,业务员对该终端也不愿放弃,但又束手无策。但后来在业务员又一次的拜访中,无意间听到这家终端的老板(是个女的)在和别人说再过几天就是她的生日的事情,业务员小张听到后,话没多说,便告辞了,因为,他知道机会来了。

 

到了生日那天上午,业务员张军买了一束鲜花,来到该终端,刚好老板也在,于是他把鲜花献给女老板,并祝她生日快乐,永远年轻!一束鲜花,一句简单的祝福,让女老板感动万分,不是说什么好,就忙把业务员叫到办公室,当即拿出500元钱表示感谢,(因为,他是那天第一个给她送花祝福她的人),当然,业务员也不会要的。第二天,她就主动打电话告诉张军可以把啤酒送过去,并免去18000元的进店费。就这样一束鲜花换来了一万八。

 

后来业务员了解到,这个老板是个离婚的女人,自从离婚后从未得到过前夫和孩子的关爱,甚至连自己员工对她的生日也无所谓,在这样情景下,业务员给了她关怀、祝福和尊重,自然会让她感激不尽。

 

借人脉

 

厂商在进行餐饮终端开发时,要善于借助一些社会关系,这些关系最好直接与餐饮终端有一定的关联性或隶属关系,如卫生防疫部门、公安消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等,还可以发动员工和亲朋好友,挖掘与终端的亲友关系等。借助这些人脉,终端一般会不看僧面看佛面,相对而言,进终端就比较顺利一些。当然,在这里需要提醒的是要以借人脉,建自己关系,融入新感情,而不能利用行政关系,以权压人,否则,即使进了店,也买不好,还不如不进。

 

案例:从赌徒到朋友

 

笔者有一个专做夜卖场餐饮终端的朋友,他在他进行终端开时,遇到一个终端,生意非常好,但令他头痛是进店费非常高,要15000元,而且,如果要上促销员每人每月还要交800元促销费,结算方式还是月结,进店的条件非常苛刻,可他又非常想进这个店,正在他左右为难时,他突然想到一个人,就是这个辖区派出所的所长。

 

说来话长,和所长认识,是因这个朋友赌博被抓而认识的,后来一来二去,就成了朋友。他于是找到所长说明了情况,希望所长出面帮帮忙。因为这个夜总会就在所长管辖之内,而且和这家老板也认识,经他出面一说,终端老板不看僧面看佛面,结果,就只让他表示一下,拿了2000元就这样搞定,而且后来合作得也非常愉快。

 

建平台

 

没有社会关系,没有人脉可借怎么办?问题的关键是厂商自己能不能去创造和构建一个平台,然后,如何利用这个平台,去拉关系、建人脉。如成立餐饮店长俱乐部、联谊会等,先把终端的老板和关键人物请近来,要先做成朋友,然后再做生意,人与人有了感情,事情自然就好办。

 

案例:店长俱乐部助他飞跃发展

 

老岳是贵州茅台镇一个酒厂的经销商,因为他刚刚创业,经济实力比较弱,有没有二级经销网络,于是就决定先从餐饮终端做起,可是他知道开发餐饮终端的难度。但,另人想不到是他没有采取传统的终端开发模式,而是独辟蹊径,成立了某某餐饮店长俱乐部。俱乐部开张第一期就邀请了40多个餐饮终端的老板和主要负责人,又花钱请来一位酒店管理专家免费为他们讲课,晚上又请他们品尝他所代理的酒。就这样第一期召开后,就建立了良好关系,有些就成了好朋友,后来又经过联络就成功进了10多家餐饮终端,节约了几倍的终端开发成本。这样一年运做下来,几个人小经销部就卖200万元产品。试想,如果他采取传统开发方式去开发,别说200万元,恐怕不陪钱就谢天谢地了。

 

餐饮终端开发对于厂商而言,确实是一件难事,但难归难,只要坚持不懈,善于创新,只要掌握人情化攻关的九字真经,善于运用巧力,就一定能撬开餐饮终端的大门。

 

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