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白酒营销人员不可不知的34条知识(二)

作者:财神酒业来源:四川财神酒业有限公司 日期:2015-04-26 14:48

 

十九、联系人和关键意见领袖:

 

    在绥中老窖酒的购买和消费过程中,可以影响到购买过程和购买结果的一类人。在联系人中,被其他联系人信赖、且能长久的影响到其他联系人购买和消费过程的,称为关键意见领袖。

 

二十、终端库存:

 

1、库存:在终端中不承担陈列和展示功能,只承担仓储、物流和销售功能的整件产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存,散装产品不作为库存。

 

2、终端最低库存:能至少满足终端当天销量产品数量,吧台陈列产品不作为库存。

 

3、断货:终端库存数量低于终端最低库存。

 

4、终端充分库存:终端库存数量能达到或超过终端的日消化量*经销商的配送周期*1.5倍以上。

 

5、终端安全库存:终端最低库存和终端充分库存的平均值。一般可认为两倍的最低库存为安全库存。终端库存数量不低于安全库存,认为终端库存合理。

 

二十一、配送周期:

 

经销商(分销商)为保证终端库存,两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天,不长于一周。

 

二十二、促销:

 

绥中老窖酒以各种有效的方式向目标市场(终端、消费者)传递有关信息,以启发、推动或创造对绥中老窖酒的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。根据促销目标的不同,可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和联系人促销。

 

二十三、促销的分类:

 

消费者促销主要包括: 现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等。

 

终端促销主要包括:特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、生动化布置、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等。

 

渠道促销主要包括: 经销商折扣。

 

联系人促销主要包括:联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。

 

二十四、终端促销的等级:

 

从高到低依次可为特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、排除竞品、促销权、生动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节日促销、铺货。

 

二十五、如何确定促销活动的等级:

 

如在终端促销协议中出现多种促销活动形式,为方便统计,按照终端促销等级的就高不就低。即:终端如有特供协议,同时在该协议中有固定销量折扣的要求,则该协议只算做特供协议。

 

二十六、促销活动的解释:

 

1、特供

 

为提高产品在终端的占有率,最大限度的遏制竞品的销售而进行的促销活动。要求在活动期间我产品占有率达到99.99%,竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。

 

2、固定销量折扣

 

为提高产品在终端的占有率,要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付折扣的促销活动。一般要求活动期间我产品的占有率不低于80%。如终端在规定的时间内未能完成销量,则不予以兑付折扣。

 

3、一次性进货折扣

 

为提高终端库存,要求终端一次性进货达到规定数量方能兑付折扣的促销活动。如终端一次性进货未能达到规定的销量,则不予以兑付折扣。

 

4、累计进货折扣

 

为提高有效销售率,要求终端连续进货,达到规定销量后方能兑付折扣的促销活动。如终端未达到规定的销量,则不予以兑付折扣。

 

5、排除竞品

 

为遏制某个或某几个主要竞品的销售,要求终端进行的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手。

 

6、促销权

 

为遏制竞品的正常销售,要求终端进行的排他性促销活动,终端中不能出现竞品的任何促销活动,如降价、上促销员等。

 

7、生动化布置促销

 

通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制的促销活动,例如摆桌、堆头陈列等。

 

8、个性化促进 9、瓶箱回收 10、节日促销

 

二十七、问题店:

 

1、协议店维护执行不到位的店;

 

2、有外地货(低价货);

 

3、竞品在终端内有投放政策,竞品遏制本品销售;

 

4、终端遏制本品销售

 

二十八、渠道:

 

由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链,产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力、可用性,使得终端得以满意的接收。渠道的成员有经销商和分销商。

 

二十九、经销商:

 

和绥中老窖酒形成直接的资金、货物往来,接受绥中老窖酒的深度分销体系管理的商业单位。

 

三十、分销商:

 

和绥中老窖酒形成间接的资金、货物往来,接受绥中老窖酒的深度分销体系管理的商业单位。

 

三十一、网络:

 

渠道和终端,成为网络。

 

三十二、深度分销体系:

 

绥中老窖酒为掌控终端,通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系,在这个体系中,绥中老窖酒占主导地位。

 

三十三、加权铺货率:

 

达到有效铺货的终端所产生的销量占区域总销量的比例。

 

三十四、加权销售率:

 

达到有效销售的终端所产生的销量占区域总销量的比例。

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